零售业公司营销策划分析

一、 家家乐超市概述

家家乐超市创建于1999年，是一家以零售业为经营主体的民营商业集团，其主要业态为百货店、连锁超市。对于企业自身及消费者，家家乐都秉持着诚信为本的宗旨；对零售产业的消费者，家家乐采用会员积分制度，通过累积积分换取奖品的独特模式吸引了大批消费者。

二、营销存在的问题

1. 会员卡制度的弊端

会员制度是多数零售企业都在运用的，但是家家乐的会员制度却并没有给会员特别多的优惠。家家乐会员制度中不但办理会员卡需要缴纳一定的会员费用，而且不是每一个家家乐分店都可以办理，这就增加了消费者成为家家乐会员的成本。与此同时，家家乐的会员卡目前只有积分功能，并且积分兑换奖品必须达到一定的积分才能享受。在消费者最关心的会员优惠上，家家乐也并没有做到区别会员与普通消费者。

2.价格和折扣的弊端

家家乐的价位偏高，折扣促销不给力。作为湖南省本土的零售企业，家家乐的产品定价并没有考虑到湖南省消费水平不高的因素，很多产品的定价比市面上高一些。虽然家家乐无论产品品质还是服务品质都比一般商场略胜一筹，但是价格始终是消费者心中的“一杆秤”。零售企业不但要为消费者提供更加优质的产品和服务，同时也要考虑到消费者价格上的需求，尽可能地为其提供物美价廉的产品，优品优价才是消费者的首选。与此同时，折扣促销也是零售业不可或缺的部分，家家乐在折扣方面的力度着实太小。

3.收费方式的弊端

家家乐的收银模式与别的商超略有不同，比如，同为食品门类，但是副食品和其他的食品却要分开结算；有部分家家乐超市更是每个柜台购物都需要消费者单独结算。这样的结算方式使得消费者在一次购物中要进行多次的结算排队，不但大大增加了消费者的购物时间成本，也有可能会超出消费者的容忍度，导致部分消费者因此而放弃购物，严重影响了家家乐超市的销售业绩和企业形象。作为服务业的零售业应该给消费者便捷的服务，而不是在服务过程中给消费者制造麻烦。

4. 咨询服务的弊端

作为企业形象之一的咨询服务板块，家家乐超市做得也是不尽如人意。咨询台服务人员不但做不到“微笑服务”，更有甚者可以以“零服务”称之，态度不是很好，更不要说把顾客当做“上帝”了。从消费者的角度考虑，好的咨询服务可以为企业整体形象加分，这点家家乐超市做得不尽如人意。

三、家家乐超市营销策略途径

1.增加会员卡的功能

会员卡是方便消费者购物的一种便捷工具，零售企业应根据不同的会员类别设置不同的会员卡功能，如：为凸显会员的优势而设定的会员优惠促销政策，凡是拥有会员卡的消费者都可以享受专属优惠，这将吸引更多消费者成为家家乐超市的会员；为减少携带众多卡片的烦恼而将会员卡与消费卡合二为一，一卡在手轻松享受购物的乐趣；为方便消费者购物而设定的零钱包功能，避免了消费者出门忘记带零钱的尴尬。会员卡功能的完善与丰富不但能巩固家家乐超市的消费群体，同时也能形成口碑营销效果，优化企业形象，更能成为家家乐超市有别于其他商超的特色服务。

2.降低价格，增加折扣

湖南地区的整体消费水平并不高，同时家家乐超市的核心消费群体也并不是高消费群体，中低消费群体的购买需求就是能够买到物美价廉的产品，如果适当降低产品定价并辅以产品折扣促销，将会为家家乐超市吸引更多的消费者。其实低价促销并不是盲目地打价格战，我们从沃尔玛超市的营销经验上就可以看出来，把最大的实惠给消费者才是商超品牌最好的宣传方式。这也证明了降低价格，增加折扣是有据可循的、具有可行性的营销策略。

3.改变收费方式，方便顾客

收银是消费者购物的最后一个环节，也是企业形象不可忽视的一个环节。在零售业中消费者购物必不可免的就是到收银台结账，所以说收银台是零售业的重要形象组成部分。收银的速度和服务品质对消费者的购买是具有深刻影响的。如果收银速度太慢导致消费者长时间排队，或是消费者在收银过程中感受不到服务的品质，都有可能引发消费者的反感心理甚至导致消费者放弃消费。家家乐超市多次结算的收银方式，让消费者结算时要进行多次的排队，不但烦琐还有可能超越消费者容忍限度。就此，我建议家家乐超市改变多次结算的收银方式，统一进行结算，减少消费者排队次数，加快收银速度，以提高消费者对收银的满意度，从而提高消费者对家家乐超市的满意度。

4.“微笑服务”，温暖顾客

在服務行业中，“微笑服务”是至关重要的一点。零售业更需要将“微笑服务”贯穿到整个营销过程中，让消费者在购物的同时更能感受到零售企业通过“微笑服务”传递的企业理念及品牌形象。可以说“微笑服务”是零售企业的软实力，通过这样人性化的服务，不但让消费者感受到零售企业全心全意为顾客着想的企业立意，更能通过“微笑服务”侧面影响消费者的购买力度，增加销售额，同时也有效树立了企业形象和业界口碑。

5.网络营销，集聚用户

运用自媒体如官方网站、官方微博等“吸粉”，便捷的网银、微信支付也可成为付款方式的一种新选择。社交网络平台的“走出去”即主动寻找对自己产品感兴趣的群体并成为其中的一部分，在其中起到专业引导作用。这种方式需市场调研负责人切实关注用户需解决的问题，获取一定的权威性，之后找准时机将用户问题与产品特性相结合，从而完成双赢且自然的营销。

我国零售业起步虽然晚，但是整体的发展力度大、速度快、范围广，用三十年左右的时间完成了西方国家百余年才走完的发展路途。但是我国的零售业仍需要进行体制的改革和完善，使之更加贴近我国市场经济现状及业态环境，在营销过程中寻求发展方向及策略，在既有的成绩及经验中夯实基础，同时也要调整营销策略，寻求创新和发展。

家家乐超市的现状与目标还有较大的差距，问题众多，如体制不够完善、会员制度不完备、产品定价不具有竞争力、服务品质不高等。因此，本文针对家家乐超市现阶段存在的问题提出五点建议：调整会员制度增加会员卡功能；降低价格，增加折扣；改变收费方式，方便顾客；“微笑服务”，温暖顾客；网络营销，集聚用户。

参考文献：

[1]陆 刚，安海岗.我国网上超市营销策略研究[J].商业时代，2013（20）：42-43.

[2]关广宏.中小超市营销策略[J].合作经济与科技，2014（19）：92-93.

[3]朱 萍.南京大型超市的会员卡营销策略分析——以苏果超市为例[J].市场周刊（理论研究版），2012（5）：64-66.

[4]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新——以南宁市中小型超市为例[J].全国商情（理论研究版），2013（1）：38-39.

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