机床展上传递外贸风向

乍暖还寒时分，最难将息。在肯定国家释放内需带来的经济回暖同时。大多数企业还是将期望放在欧美市场的复苏上。面对这场注定不是速战速决式的复苏，越来越多的企业已经把眼光投向了未来的机遇。

产品改进是“突围”的重要筹码

“尽管现在能拿到订单是不容易的事情，但是我们坚持不会在价格上作很大的让步。”齐齐哈尔第二机床机械设备进出口有限公司的海外市场经销人员这样告诉记者。他不讳言从去年开始客户的报价都在下降，但是这还不是眼下他最着急的事情。“我们现在在北美市场还没有业绩，一方面是美国市场采用的是英尺标准计量，而我们是公制计量；另一方面，因为当地劳动力成本较高，他们更青睐自动化程度高的机床产品，不仅需要机床，还要求能实现定制模具等功能。如何尽快改进产品，以满足客户的这些需求是我们尽快突破市场瓶颈的关键。”

根据中国机床工具工业协会不久前发布的数据显示，尽管受到经济危机的冲击，但因为各国出台的“救市”计划中，航空、船舶、核电、风电以及基建项目所占比例较大，各种大型、重型数控机床的数量与以往相比需求正在明显增加。这个趋势对中国机床出口企业的研发能力是一次新的考验。

“我们已经通过了专项项目的第一轮答辩。”来自四川长征机床(集团)有限公司的出口部经理李志兴奋地表示。这个一直以俄罗斯为主要出口目的国的企业，因为卢布大幅贬值，不少客户付不起货款，也面临不小的经营窘境。“领导在考察市场之后，决定在这个时期把‘炼内功’作为当前的业务重心。我们申请了两个国家级的技术项目，如最后获批，将可以获得专项技术资金3000万元的支持。”他表示，“因为国外同行很难获得类似的政策支持，这意味着我们能够节省研发支出转而增加营销费用或者让利给客户。”

从“交钥匙”到建立服务链条

台湾丽伟电脑机械股份有限公司副总经理宋贤德此次是专程从台湾来到北京参展。操着台湾人特有口音的他表示：“4万亿救市政策释放了国内市场的需求，但是从企业长远发展来看，更需要跟随国际机床行业正在发生转变的应用趋势。”

他所说的新趋势，简单地说，是指交易模式从“交钥匙”到建立服务链条。“过去的机床产品交易更多的是买卖标准化的实体机器，可如今采购商在应用中已经开始提出了新的要求，希望不断地根据产品的需求对机床产品进行定制化、差异化的开发。这就延伸出后续服务的需求。”

来自台湾东台精机集团苏州东昱精机有限公司总经理徐有德同样是这种观点的拥护者。“台湾东台的优势主要在根据客户的工件需求量身定做机床设备，为此我们700多名员工中，有近1／6是机械设计师。”他表示，“危机下，谁准备得最好才有可能赢得新一轮的商业机遇。我们尽管也在‘节流’，但是企业内部的技术和管理培训教育并没有停下来。”

Alfred是来自美国西雅图的采购工程师，因为成本控制，本次北京机床展公司只派了他和另一位工程师来北京。他坦率地告诉记者，这次他们并没有带来直接的订单，但是他们已经圈定了几家可能的合作伙伴，其中一个重要的考察要素就是这个供货商是否具备整线服务能力以及后续改装配套能力。

营销手段必须多样化

2005年以来，中国工程机械产业开始将进入国际市场作为重要战略。来自中国机电产品进出口商会的数据显示，2007年中国工程机械出口87亿美元，出口已占中国工程机械总产销量的28.6％。但自2007年底开始，由于企业成本在多重因素的拉动下持续增加，出现了成本增加叠加效应和快速增加效应，工程机械产品成本上升30％～60％，企业出现经营风险，工程机械净利润已下降10％-20％。机床行业连续8年高速增长的势头大幅减缓。中国作为最大的机床进口国和消费国，中低档机床产品市场需求有所回落。

“大型机、高端机市场正在成为行业利润的突破口。”徐有德表示，这个曾经是欧洲、日本专属的市场，正在因为大飞机等项目的带动而开始进入中国。“我们近期在台湾收购了两家企业，他们都有过大型机配套经验，这是我们完整产品线的重要步骤。”

从展会主办方公布的数据显示，本次展会的平均展位价格为1000美元／平方米，在市道好的时候，这并不是一个很高的价格。但是如今有些企业已经为了节省成本而缩小了展位。来自大连的亿达日平机床有限公司的营业部课长姜涛就表示，此次参展比上次减少了一个展位。但是另一方面，在记者随机采访的10几家企业中，超过80％的企业表示自己已经在利用互联网开展贸易。齐齐哈尔第二机床机械设备进出口有限公司的相关负责人、山东博特精工股份有限公司进出口部经理杨忠军均表示：“从2007年开始，公司已经开始在美国的专业金属产品网站上投放企业形象广告，同时也在各专业性产品网站上展示产品，节省下来的展会开支就用于直接邀请客户来考察工厂，客户对此很满意。”

在这些企业精打细算配置资源、节省开支的举措背后是一个可喜的趋势：从实体参展到利用多种营销手段并用，机床企业也开始意识到要通过主动营销手段去开拓市场。

实物展示是工业展会的一个重要特点。在展会大厅中，轰鸣工作的机器随处可见，不少参展商还安排了专门的工作人员来介绍产品特点。然而，在一些采购商看来，这还远远不够。来自曼彻斯特的采购商Deck是一家英国模具企业的采购代表，他表示：“如果供应商能够让我们看到这些机床能冲出怎样的模具产品，我们可能会在现场跟他有更深入的接触。而现在，我们不得不回去研究。”而据宋贤德介绍，在德国展上，的确有为飞机加工起落架企业就在现场展示这个生产过程。可见，从产品到商品的经营理念，对于中国机床企业而言，还尚待深化。

“北京的展会一结束，我们将直接奔赴广交会。”江苏新瑞机械有限公司国际贸易部销售经理李建刚说。在一场接一场的展会中，相信他们会越来越清晰企业的方向以及中国机床行业的未来。

从产品到商品的经营理念，对于中国机床企业而言，还尚待深化。

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