抓住销售痛点，这家新公司实现快速入市

在酒水行业深度调整期，这家成立不到一年的公司只用了短短3个月时间就实现销售额1000万！不仅如此，这家公司还在1919酒类直供平台上供应了两款葡萄酒产品，上线仅两个月就被卖到断货，成为1919众多产品中的热销爆款之一，它就是成都奥德酒业有限公司（以下简称奥德酒业）。

“高性价比”让奥德酒业打响第一枪

2015年，奥德酒业在1919酒类直供官方平台上供应了两款葡萄酒产品，一款是定价在一百元以上的博瑞城堡葡萄酒；另一款是定价在一百元以下的苏克雷半干红葡萄酒。这两款葡萄酒上线仅仅两个月就出现了断货的情况，成为1919酒类直供平台上最畅销的产品之一，也为奥德酒业进军葡萄酒市场打响了第一枪。

据记者了解，奥德酒业以经营法国进口葡萄酒为主，公司葡萄酒单瓶价格从几十元到几千元均有覆盖。然而在公司的市场战略规划中，奥德酒业却把主攻市场的“战略产品”价格定位在百元左右。

对此，奥德酒业总经理邹东表示，目前葡萄酒消费的人群主要集中在80后和90后，公司根据这类消费者在消费能力、消费习惯和消费追求等方面的实际情况，将产品定位在大众普遍都能接受的百元左右的价位，并严格保证产品的品质，成为符合消费者需求的“高性价比”产品。事实上，在1919酒类直供平台上，仅仅用两个月时间就将产品卖断货的两款产品就是奥德酒业最具“性价比”的百元体系产品。

那么，究竟是什么样的“性价比”让这款百元体系产品旺销的呢？对此，奥德酒业总经理邹东向记者解释道：一瓶酒的好坏并不是看价格，而是看适不适合消费者的口感喜好。同样，消费者要的性价比不仅是葡萄酒的好品质还有更优惠的价格，奥德酒业在保证进口葡萄酒品质的前提下将葡萄酒的市场价格做到最亲民，让消费者买到超值的产品。

在公司成立之初，为了选择更好的、符合奥德酒业公司要求的葡萄酒产品，奥德酒业团队曾花了半年的时间前往法国波尔多的葡萄酒产区对当地的各个葡萄酒厂进行实地考察，再由法国当地调酒师和国内调酒师进行各项指标检测的综合评定后，选择出符合要求的葡萄酒产品送回国内销售。

为了让经销商亲身了解奥德酒业对于葡萄酒产品品质的要求，奥德酒业通过“盲品”的方式让经销商亲身来体会奥德酒业与其他同等价位葡萄酒的口感区别。此外，通过调研，奥德酒业还发现在口感上，居住在长江以北的消费者喜欢口感偏甜的葡萄酒；而居住在长江以南的消费者则更偏重口感酸涩的葡萄酒。根据这种情况，奥德酒业根据不同区域的口感喜好做了不同产品的对应输入。

通过直供终端提高品牌好感度

在渠道上，除了传统的代理商渠道是奥德酒业的主要渠道，直供也是奥德酒业一个重要的辅助渠道。

顾名思义，直供就是直接与卖场、烟酒店、商超便利店等终端商接触，以越过中间环节的方式将产品直接卖给终端消费者。

在奥德酒业看来，做直供的好处有几个方面：一、收获消费者与品牌好感；二、拥有短、平、快的优势；三、在终端经销商面前树立企业形象标杆；四、帮助经销商做口碑宣传。

首先，直供的方式是直接越过中间环节让企业的产品直接面向消费者进行售卖，这样一来，相比只做传统渠道方式省去了许多中间环节和费用。然后公司再将这些节省下来的费用通过降价优惠的方式，让消费者享受到同品质更低价的产品，提高消费者对品牌的好感度。

其次，直供可以让厂家随时监控到消费者对于该款产品的态度如何。比如做卖场直供，企业可以通过近期卖场的产品销售数据，看到产品的销量及消费者态度等进行如产品口感、价位的调整。另外，直供终端的方式还可以让企业在经销商面前做到行为表率作用、让消费者生成良好的品牌意识。不仅如此，它还具有帮助经销商做口碑传播的作用，从某方面而言，直供除了是企业的终端信息源外，也是一种帮助品牌做传播的方式。

不过，当下企业的发展主要还是依靠经销商渠道，虽然做直供有诸多好处，但在奥德酒业看来，直供是一种能够帮助公司很好做市场的方法但却只适合酌情使用，因为主要的渠道市场还是经销商，直供从某方面来讲也是在帮助经销商做工作。

面对经销商做服务型企业

在针对传统经销商渠道上，奥德酒业是以做“服务商”来定位自己的。对此，奥德酒业总经理邹东对记者说道，“只有下游的经销商做起来了，我们自己才能好。”

作为定位“服务商”的企业，奥德酒业主要对经销商提供四个方面的服务。

第一，提供优质产品和物流服务。保证产品品质是奥德酒业对经销商负责的产品服务，除了保证产品方面的要求，奥德酒业还加强公司物流体系的运作，让产品能够及时、完好的到达经销商手中。

第二，帮助经销商企业做培训服务。奥德酒业会针对经销商团队进行如公司管理、市场维护、门店装修、产品陈列、葡萄酒文化等方面的培训，帮助经销商解决企业运作中的疑难。

第三，帮助经销商做消费者培育服务。奥德酒业会针对经销商所在的区域对当地消费者进行葡萄酒知识及葡萄酒文化的培训，通过培育消费者对于葡萄酒的了解，帮助经销商提高销量。

第四，销售方式输出服务。奥德酒业会针对不同区域、不同特性的经销商，为其从企业管理、市场定位、销售方式方面做一系列的量身定造服务。通过给经销商做市场培训，让经销商掌握市场运作战略方法。

记者手记

奥德酒业虽然是一家很年轻的公司，但在公司发展和市场运作上，奥德酒业却有自己独特的一套发展思路。

这个思路不仅体现在公司动作上，还体现在对市场的认知上。比如，奥德酒业很少参加葡萄酒市场很火的品鉴会及各项宣传活动；其他商家会用各种方法做终端促销，奥德酒业也极少触碰。

他们认为，大量的市场化活动让消费者基本出现审美疲劳，而且投入后的效果也并不显著。再加上羊毛出在羊身上，企业投入大量人力物力做活动的结果最后还是会由消费者买单。因此，只有通过优质的产品和稳步健康的市场策略将消费者紧紧拥抱住，才是奥德酒业需要踏踏实实去做的事情。

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