新业务开发的困境

计划他应该是8点起床，9点赶到公司开一整天会，晚上和市政府领导吃饭。显然，计划的第一步就有些不尽如人意。

牛一桦翻了个身，努力入睡。他太需要好好休息了，昨晚在北京上完EMBA的阶段性课程，连夜赶回A市。就在他洗漱完毕准备关机睡觉的当儿，马东来了个长长的电话。

马东是牛一桦二十多年的朋友，两个人经历颇为相似。1988年，牛一桦二十出头，利用A市沿海的天然资源优势，圈了个池子做海洋鱼类的淡水养殖，这是他业务的起点。也正是在这一年，马东租了条船下海捕鱼。正所谓物以类聚、人以群分，他俩成为至交。

所以，无论是工作还是生活，他们都乐意与对方分享，哪怕是在深夜。昨晚马东这通电话算是将牛一桦的一宿美梦给毁了，放下电话已经是凌晨2点，而且马东说的那些事，和别的乱七八糟的事掺和在一起，像碎片一样塞了牛一桦满满一脑袋。

牛一桦又躺了会儿，快7点的时候，他右手撑着床，左手捏着左大腿，将上半身使劲地撑起来，就像二十年前他抱起一筐30斤重的鱼饲料一样，从喉咙里发出一声沉重的呻吟。

这一声长长的呻吟，牛一桦自己都吓了一跳。岁月不饶人啊！都说三十年前睡不醒，三十年后睡不着，还真是这么回事。

一次不抱期望的会议

在去办公室的路上，牛一桦在街边的一家潮州小吃店用了早餐。对这家小店，他有着一种别样的情感。两年多前的那个早晨，牛一桦就是在这家小店被警察带走的，历经了59天的炼狱，最后拖着被扯断股神经的左大腿回到家。对牛一桦来说，这家小店成了自己尚在人间的一个佐证。一小锅热乎乎的粥下肚，有种说不出的踏实。

牛一桦提前5分钟走进了会议室。主管房地产的集团副总裁老贾已经在那候着了。

老贾总是这样安分、踏实，牛一桦冲老贾点了点头。二十多年了，牛一桦当年养鱼的时候，老贾就跟着他，后来就成了牛一桦的妹夫。上世纪90年代末，牛一桦进军房地产，很多不方便外人插手的事，都交由老贾处理。两年前，A市前任领导因经济问题被抓捕，很多人受到牵连，有些人跳楼自杀了，牛一桦也面临牢狱之灾。危急时刻，很多平时场面上的人都背过身去，但牛一桦能这么快就出来，首先要感谢的还是老贾这个妹夫。虽然本事不大，但毕竟是一家人。

也正是这一次飞来横祸，彻底摧毁了牛一桦的安全感。出来以后，他决意转型。他准备将房地产积累的部分资产转投到实业中去，靠市场吃饭，靠消费者养活。牛一桦知道这并不轻松，但市场这个东西，最起码还是可以预料的，能预料就能带来安全感。

集团的高管陆续地到了，整个会议室瞬间就被塞满了，只听到就位和打开笔记本准备记录的声音，没有人说话，更没有人闲聊。今天与会的除了这些高管外，还有知行一咨询公司的两个代表。他们会提交一个有关“海洋植物膳食纤维食品家族”的产品开发策略。

9点10分，会议正式开始。

牛一桦简短的开场白后，知行一咨询公司的老总李剑涛打开PPT开始讲解方案。李总的讲解首先从梳理“蓝色战略”开始。“蓝色战略”其实是牛一桦的智慧。至于最后的产品方向，牛一桦已经预知李剑涛的意见，前两天他们在电话里激烈地争论过。

牛一桦之所以耐着性子安排这场会议，是因为EMBA课让他感到要改改以前那种独断的领导方式，应该创造条件让高管们参与决策；另一方面，李剑涛当时在电话里说了一句话触动了牛一桦，李剑涛说：“我们是乙方，本可以唯命是从，我坚持自己的观点是向您负责。我们只是外脑，最后决策由您，但您不妨听完方案再定不迟。”李剑涛这番话让有些不耐烦的牛一桦心里咯噔了一下。人都说，一个精英胜过100个平庸的大脑。难道这次遇到的就是精英不成？

不过，在昨夜和马东结束通话之前，牛一桦对这个会和李剑涛的方案依然不抱太大希望。但昨晚马东的电话，让牛一桦对自己多少没了底。

马东的电话，让牛一桦内心一沉

昨夜马东来电话时已近1点了。

“那个东西走不动，愁死了。后面供应商的款不能再拖了，现在资金压力太大，银行紧缩了，民营企业贷款更难了”简单的问候之后，马东在那边噼里啪啦一顿说。

“你要多少？”老朋友不客套，牛一桦单刀直入。

“我不是找你借钱，还没到那一步。我真正的麻烦是那东西走不动，愁死了。”

马东说的是他最近上市的一个罐装食品。

马东当年从捕鱼发家，后来进入水产品外贸。借中国入世的机遇，委实挣了不少银两。但2008年受金融危机影响，外贸需求开始一落千丈，马东一直在谋求业务转型，力图开拓国内市场。2010年，他通过收购一家食品制造企业获得几个技术专利，开始针对国内开发产品。

马东的第一个产品是罐装海参粥。海参这种生物，在高温下会融化掉，但马东的专利可以使海参在高温加工后仍然保持整只形态。马东认为在诚信极为缺乏的中国食品业，真材实料必定是一个大大的卖点。

但很多人并不看好。直觉一罐28元的八宝粥模样的东西，什么人会买单？没时间做早餐的小白领？火车上那些凑合填肚子的乘客？可是马东不以为然。除了这个高端八宝粥，他还准备上马一系列以可见海参为主原料和卖点的产品，比如果冻、罐头、汤、即食小食品等。马东将这些产品视作自己从原料外贸供应商向国内品牌食品制造商战略转型的桥梁。

但马东昨晚在电话里说，海参八宝粥上市一个半月以来，根本就走不动，连当初最坏预期的零头都不到。

“消费者老觉得那是八宝粥，可那是海参啊！他们嫌28块贵！还有更麻烦的事。”电话那头，马东听上去像是斗败了的公鸡。“今天下午，代理广告公司报来一个预算，费用高得吓人，半年2000万元！”

“你换一家广告公司吧。”牛一桦也没有好主意。

“我起初也这么想的，但这么简单就不叫什么麻烦了。我仔细看了，如果要达成我们预想的广告效果，恐怕少也少不了多少。因为八宝粥、果冻、罐头、汤、即食海参干，包括干海参，这些东西面对的目标市场不同，不仅要拍不同的广告片，在投放时，还得选择不同的时段、不同的媒体，不可能有一个时段能涵盖吃果冻的小孩、买汤料的主妇和吃零食的小白领。当然，也不是没有，央视的春晚算是一个，但那是天价啊！而且一年就那么一次。可能我的思路有问题，但八宝粥之后的产品马上就要上了，有些原料都备齐了。哎，我都快愁死了。”马东叹了口气。

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