烟台银行突破发展困局的战略之路

计划，搭建好为高新产业提供金融服务的平台，支持创新型中小企业快速发展；成立科技型中小企业授信审查中心和信贷审查委员会，配备专职审批人员，优化整合科技型中小企业授信审批流程，从机制和流程上保证科技型中小企业的快速发展；积极开展对机关、事业单位个人住房、购车贷款业务，解决科研教育、研究院所的人才住房需求，配合政府有关部门努力打造吸引科技创业人才的条件和环境。三是低碳金融业务。通过制定低碳优先的信贷政策、建立低碳优先的评价体系研究，推出以节能为主题的“环保节能贷”、以减排为主题的“减排空间贷”、以民生为主题的“低碳生活贷”和以新能源推广为主题的“新能贷”等特色产品与业务。其中，“环保节能贷”侧重环保，以节约能源量为授信参考标准；“减排空间贷”以项目产生的二氧化碳排放量为参考依据，实施不同贷款额度倾斜；“低碳生活贷”以民生为主题，以惠及百姓人数为考量依据，实施贷款额度倾斜。“新能贷”，可以新能源使用权作为担保等方式，推动新能源的利用和替代发展。让烟台银行成为低碳理念推广的“践行者”和低碳金融服务的“创新者”。

（二）推进“做特做强”战略：成为港贸物流银行

烟台银行必须抓住“以港兴市”战略，烟台作为蓝色经济区的核心城市，具备辐射上亿人口的市场空间、全国重要综合港贸枢纽、胶东半岛大型现代物流集聚中心及本土优秀中小企业众多等特点。烟台银行做好供应链金融，摸清烟台港口布局、港口企业数目（港口贸易公司、进出口公司以及民营企业），为港贸物流的各环节提供结算、融资以及避险和理财等全面贸易金融服务。在物流金融业务中，从产业链上的核心企业入手，将资金注入到处于相对弱势的上下游配套中小企业，并通过对贸易流程中的物权实行控制，包括货物监管、仓储监管等手段，以解决上下游配套企业融资需求，确保信贷资金安全。

1 开发港贸物流信贷产品。创新“港贸通”信贷产品、仓储货物质押贷款、保兑仓等产品，与烟台物流公司、物流企业合作发行物流商通卡，集支付、消费、结算、综合理财于一体；业务重点是关注商通卡发卡量、余额变动情况；布放POS机，开发全新手机物流终端服务体系“物流宝”，让客户及时了解物流和银行账户的相关信息等。

2 做特航运金融业务。航运金融通常是指航运企业运作过程中发生的融资、保险、货币保管、兑换、结算等经济活动而产生的相关业务总称。主要包括：海上保险、船舶融资、资金结算、航运价格衍生产品、融资租赁业务等。港口运输是烟台市最大的优势产业，烟台银行应结合烟台航运业发展需求及自身实际，与相关金融机构合作，大力发展航运蓝色金融业务。

3 做强贸易金融业务。利用烟台银行已成为中小银行贸易联合会成员的机会，加强贸易金融业务的拓展与开发，同业授信，共同开展产品开发、员工培训及业务平台搭建工作。构建烟台银行贸易金融产品库，如银行承兑汇票贴现、信用证代付、打包贷款、托收、押汇、关税保函、经营租赁保函等产品。发掘和培育贸易融资客户，对于规模较大的企业客户，主要开展以授信业务为基础的贸易融资业务，侧重于对客户财务维度的分析；对于中型企业客户，可通过嵌入核心客户的信用或相应的货权监管，以撬动贸易链上企业的资金流、物流；对于小型企业客户，主要以抵押、质押或严格的货权监管为基础的贸易融资业务，达到信用增级的目的。在风险可控项下，做好做优贸易金融业务。可选定10～20家信用等级高、风险控制能力强、专业化经营管理的担保公司，专门负责港贸物流信贷。烟台银行要积极打造高效的总行垂直集中管理体系，建立灵活务实的垂直销售体系、专业化的贸易融资评审体系，启动贸易金融集中运营系统建设，成为集结算、清算、融资业务为一体的集中操作平台，成为客户关系维护和业绩考核评价的管理平台。

（三）推进“做深做透”战略：成为社区银行——打赢同城巷战、街道战

此处“社区银行”的社区，不单只是行政概念上的“社区”，还包含市域、县域，是一个广义的概念，结合了金融市场需求，将居民小区、专业市场、园区、协会、商会等定义为“金融社区”。将打造社区银行和解决客户经理真正“沉下去”的问题相结合，建立社区银行，实际就是要找到一种如何满足上述范围客户群体金融需求的经营服务模式。而社区银行不一定是把银行建到社区，其本质是要真正意义上解决社区居民金融服务不足的问题。

1 打造社区银行、小微企业金融服务与银行业务发展转型的“三位一体”社区银行模式。社区金融服务不足，银行业务需要转型，根据业务发展转型和市场竞争的需要，通过推行社区银行、小微企业金融服务与银行业务发展转型“三结合”，在烟台范围内推广面向社区、面向基层的“全功能社区银行”发展模式，以促进客户经理真正“走出去、沉下去”，促进机构网点由单一的结算服务功能向全功能社区银行转型，扎根社区街道，不断提升服务水平和竞争力。“全功能社区银行”是指在二级支行转型基础上组建，服务于社区街道，以提供小微企业金融服务、社区居民存贷款及中间业务等金融服务为主要特色的全功能支行。

2 划定责任区域，实行分片包干营销体制。烟台银行2014年要在主城区成立8家“全功能社区银行”，将以银行网点为圆心、2公里为半径所覆盖的社区、街道划分为若干区域，将客户经理、业务直销人员与门柜员工分为若干小组，指定各小组各自负责某一区域的客户营销，通过检查客户经理进社区、进街道的营销台账，督促客户经理“走出去、沉下去”，深入社区、街道开展营销。全功能社区银行通过“扫街、扫楼”工作，对机构辐射范围内的客户进行全面的拉网式调查和营销，包括机构覆盖范围内的居民、商户、企业、机关单位等。“扫街、扫楼”工作中建立详细的客户资料信息，对客户的金融服务需求进行调查，并对银行的各项产品进行营销。调查完成后，根据调查情况进行重点客户筛选并定期回访。

3 深入金融社区，再造“毛细血管”。在“金融社区”内，银行客户经理就是血管，直接面对中小企业和个体工商户为其服务。为了使服务达到精细化，“金融社区”通过“血管”还再造了大量的“毛细血管”，那就是在每个客户经理之下发展若干个业务联络员，通过“扫街扫楼”的方法，对辐射范围内的客户进行全面的拉网式调查，建立详细的客户资料信息，然后分别负责联系一些中小企业或是个体工商户，中小企业和个体工商户有金融服务需求，随时可以通过他们办理。

4 形成“2公里金融圈”网格服务。为实现全功能社区银行，以银行网点为圆心、2公里为半径覆盖社区、街道，并将之划分为若干区域，形成上门服务和固定网点对接的全新服务模式，旨在方便市民的经济生活。

5 创新中小企业的贷款融资服务。创新担保方式，可推出家用电器、原材料、汽车合格证、仓提货权融资、应收账款抵押，如订单质押、仓单质押、股权质押、知识产权质押等；创新融资模式，大力发展票据融资和供应链融资等服务，形成以中小企业贷款为主要品种的产品体系，使中小企业能够按照自身所需选择贷款产品，同时形成了专业的融资平台，深化平台合作，继续加强银证、银担、银园、银保等平台合作，通过项目推进，强化批量营销理念。

6 运用客户分层技术，细分客户。实施客户管理制度，细分客户，实行差别化服务；创新业务，满足客户多样化需求。对高端客户实行差别化、针对性地服务，如提供私人理财规划、机场贵宾服务、组建高尔夫俱乐部等。银行80%的效益来自于20%的客户，做好这20%的高端客户服务，就能获得80%的效益。要制定出一套适用的客户细分标准，比如将日均存款余额在10万元以上的客户列为高端客户，邀请专家对高端客户进行健康养生、子女教育、家庭理财规划之类的讲座，赠送意外险、刷卡积分有奖等服务措施。差别对待小微企业。实施与客户综合效益挂钩的利率政策，即贷款利率与客户在银行的日均存款余额和中间业务贡献率成反比关系，在本行的存款和中间业务越多，则客户享受到的贷款利率优惠幅度越大。吸引客户，强化客户忠诚度，促进存款和中间业务的发展。

7 精细管理目标客户。在调查摸底的基础上，建立起《2013年度大型优质专业市场名录》，以实现对专业市场的精细管理和精准营销；建立起对区域用电量前300名、优质第三方存管、优质转账电话、优质代发工资等客户及优质专业市场的营销统计分析制度，按季度跟踪目标完成及工作措施落实情况。制订《储蓄存款竞争力提升方案》和《个人理财产品销售及储蓄存款联动方案》，重点解决储蓄资金来源、体内循环、成本收益、份额水平、波动平抑等方面的突出问题。制定《关于加强住房金融与个人信贷营销工作的指导意见》，按楼盘、中介、市场、商圈和单位5个维度，圈定重点，定向营销，对住房贷款优质合作商、优势法人单位和重点专业市场实施名单制管理。同时，深化个人助业贷款营销，制定《烟台银行大型优质专业市场营销管理实施方案》，对重点市场配套差异化信贷政策，实施动态管理和资源倾斜。提升个人中间业务经营思路。增加个性化实物黄金产品的定制；召开个人贵宾客户专题会议，重点解决市场细分、客户分层、包户包效、绩效考核、系统支撑等方面的复杂问题或发展难题，制定《贵宾客户“包户包效”管理办法》，自主创新开发员工绩效考评系统，进一步扩大贵宾客户增值服务内容等。

（四）推进“做好做稳”战略：成为支农银行

烟台银行将继续发挥比较优势，根据烟台地区“三农”发展进程、烟台市政府城乡一体化规划、“三农”服务思路与原则，进一步完善涉农信贷产品与“三农”服务水平，提升市区、城乡接合部、远郊份额达到40：40：20，不断加大对涉农的信贷投放量，突出支农特色。

1 做好现代农业。借助烟台苹果品牌，做支农银行。依托栖霞苹果、红富士苹果声誉，金融支持果蔬、渔业、畜牧业等特色现代农业，支持水果产业，以苹果、樱桃、葡萄、梨四大水果为重点；大力支持现代渔业，对健康养殖模式，加大海参、鲍鱼、梭子蟹等区域名优产品重点倾斜，培育优势主导产品、物色品种、名优珍品渔业品牌；更要投向高产、优质、高效、生态、安全的生态农业、特色农业。

2 稳步开发支农金融产品。烟台银行要抓住新农村建设和新型城镇化发展机遇，抓稳城市、城郊接合部、发达县乡、集镇、农村超市等，开发“拆迁贷”、农民专业合作社贷款、专业合作经济组织贷款、远洋渔业基地贷款等产品；推出“农家乐”旅游贷款、“万通宝”、“乡居贷”、“委托贷”、“城镇贷”等新产品，全方位满足农村生产、消费信贷资金需求。针对贷款“担保难”问题，创新多种担保模式，扩大抵押担保范围，大力推广林权、海域使用权质押贷款、“公司+基地+合作社+农户”贷款业务，稳步开展商标专用权、采矿权、存货、应收账款、仓单、收费权等抵质押贷款业务。在做好代发工资、代发财政性补贴、代理保险等传统业务基础上，开办代收电费、代收交通罚没款、理财、保函、票据承兑等新业务，打造农村金融产品超市，满足农村客户多层次金融服务需求。开发“惠农特色银行卡”，扩大支付服务覆盖面。引导支行利用拓展农村金融市场办理信贷、国库直补、代理“新农保”等业务的同时，将其与银行卡业务相关联，大力推广针对社区居民“量体定做”的“特色银行卡”，在满足日常结算需求的同时，赋予银行卡信贷功能，真正实现一卡多用。

3 打造500米服务圈。坚持“零距离、普惠制”金融，村人口要在2000人以上、村存款余额500万元以上的，为农民安装金融自助服务终端。自助服务终端绝大多数依托于农村超市、农资站、农村医疗室、村委会等，或沿街沿路、交通便利，或有经营活动、有一定人流量；对管理员的要求是品行端正、信誉良好。建立“社区支付网”，打造“500米服务圈”；依托社区金融服务站建立的“社区支付网”已基本成型，服务半径约2公里，实现社区支付网络全覆盖。

五、烟台银行发展战略的战术支持：发展才是硬道理

为实现烟台银行的发展战略，必须根据现实经济条件和自身承受力，合理地开发和利用人、财、物等资源，保证行内各要素的协调配置，在组织内部进行相应变革，制定出与长期战略相匹配的战术方针，确保目标的实现。一是优化银行内部组织架构，可以考虑设立事业部，推行主要产品线和行业客户线的事业部改革，成立地产、能源、交通、冶金矿产四大行业金融事业部，以及贸易金融、投资银行、私人银行、金融市场产品事业部以及主要服务于中小企业客户的工商企业金融事业部。二是积极推进传统信贷业，大力创新中间业务占比。三是完善公司治理，优化股东结构，夯实治理基础，提高董事会议事效率，拓宽董事会决策范畴，建立董事会绩效评价制度。四是改革人事和薪酬制度，打造强大高效的客户经理队伍。

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