无中生有的广告

1973年，台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品诸强林立，其中富士、铃木、光阳、山叶都与三阳不相伯仲，三阳从未取得过太好的市场份额。

三阳决定于1974年推出一种新型摩托车（125CC的重型摩托），厂商利用有规模的广告公司帮助打响新品牌，脱离困境。于是一场无中生有之戏就慢慢拉开帷幕。

1974年3月26日，台湾两家主要日报上，刊出了一则没有注明厂牌的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩托车插图，图的下面有几行字，内容是：“今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”

次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天。”这天的广告引起了反应。同业们打听到了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，质问：“为什么这两天叫消费者不要买摩托车？”因为每一家摩托车店的营业额都减少了。第3天，继续刊出这则广告，内容仍只换了一个字，改为：“请您再稍候4天。”这天的广告又引起了反应，连广告主本身在各地的经销店都抱怨生产减少了。

第4天，内容取消了“今天不要买摩托车”一词，改为：“请再稍候3天。要买摩托车，您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”广告主所属的推销员们大叫“受不了”，这几天的广告影响了他们的推销量。

第5天的广告，内容改为：“让您久候的这部无论外形、冲力、耐用度、省油等都能令您心满意足的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。”

第6天的广告内容又改为：“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。”

第7天，这种新产品正式上市，刊出全页面积的大幅广告，果然造成大轰动。广告主发送各地的第一批几百部摩托车，立即全部卖完。以后，接连不断地畅销，累得若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车以应付买主的需要。“野狼”成为市场中的热门货，经销商的销售信心大增。广告主在市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的其他型号摩托车，销路亦连带地趋好。

负责核发摩托车牌照的各地公路监理所，亦证明了在那几天中，申请牌照的新摩托车确实少了许多，过了那几天，又突然增加了许多。

三阳这场无中生有之戏无疑是相当成功的。一个人肚子饱的时候是不会想吃东西的，但是如果你让他饿上两顿，那他就是什么东西都想吃了。三阳就是利用消费者的好奇心把消费者的胃口吊起来，但是又不急着满足他们的欲望，而是在消费者欲望最强烈，感到最“饿”的时候给了他们期盼已久的东西，所谓“实则虚之”，兵家的道理在商战里也是至理名言。

（靳礼维摘自《“忽悠”——营销人都是故事大王》，东方出版社）

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