光明棋局

计划筹建专业生产婴儿奶粉的第二工厂，年产量也为5万吨，但遇到资金瓶颈而寻求国际合作。由此，促成了光明乳业海外并购的第一步。

就在被光明乳业收购后第二年，新莱特乳业推出了高端婴幼儿奶粉“培儿贝瑞”，产品号称“原装原罐”进口，并于当年年底在国内上市。

光明乳业终究还是高估了自己在奶粉市场的竞争力。2012年，培儿贝瑞的销售额仅为5000万元，2013年全年计划达到1.5亿元。虽然增长目标在200%以上，但是即便是达到这个数额，其与2012年全国婴幼儿奶粉385亿元的销售额相比，仍然不足挂齿。

很明显，光明食品集团的高层并不这么认为，在他们看来，市场份额的提升并不是光明乳业国际化道路成功与否的唯一评判标准。光明食品集团副总裁潘建军表示，7月份新莱特乳业在新西兰成功上市，这才是其国际化道路的核心体现。未来新莱特不仅可以保持自身的赢利，而且还可以为光明乳业长期提供优质奶源，进一步强化全线产品的竞争优势。

事实上，光明乳业走上国际化之路并非没有辛酸经历。2010年左右，面对自己在国内乳业市场的艰难处境，光明其实比谁看得都清楚，伊利、蒙牛双巨头垄断市场的格局短期内难以撼动，而作为主打南方市场的光明乳业博弈两大巨头的能力和空间又很小。在它们的压制下，光明乳业在传统的市场上已经很难再有大的突破。

除此之外，当时国内乳业环境也加快了光明乳业的国际化节奏。2008年三聚氰胺事件之后，国内奶粉体系受到很大挑战，基本得不到消费者的信任，但是整体的市场需求却保持年均10%～20%的增长。光明乳业发现了这种明显的供不应求，意识到海外布局或许是一条可以尝试的路。

不同于伊利、蒙牛只是把海外建厂当做奶源的获取地，光明乳业从选择国际化这条路开始，就注定要下更大的赌注。换句话说，光明乳业既没有伊利那么巨大的国内市场份额做退路，也不像蒙牛能有中粮集团做靠山，迈出了这一步就注定要走下去。

庆幸的是，这或许真的是一条光明的路。

新莱特乳业的成功上市让很多人欣喜不已。今年7月份，新莱特乳业在新西兰成功IPO，共募集资金7500万新西兰元（折合人民币约3.87亿元），这标志着新莱特在光明乳业输血两年后，开始有了造血功能。

此后不久，就传出了光明乳业的第二个“绯闻”对象——以色列的乳业巨头Tnuva，其主营的乳制品业务销售额一度占其全国乳制品市场的70%以上，在中东的乳制品行业，Tnuva处于绝对的市场支配地位。

对于这次收购，很难从光明的高层获取一些信息。知名乳业分析师王丁棉告诉《中国经济和信息化》记者，光明乳业如果能够成功收购这家企业，这预示着它将入驻中东市场，同时也把Tnuva品牌带进国内，这填补的不仅仅是光明乳业在乳制品生产上的短板，更是中国在乳制品生产上的不足。

知名乳业专家陈连芳对这次收购也给予了很高的评价，目前国内的乳制品市场还处于萌芽阶段，收购Tnuva能够提高光明乳业整体的产业素质，从中获取优质的资源和技术，为未来中国的乳制品市场提前布置制高点。

在进退间抉择

其实，选择国际化发展的并非只有光明乳业，包括蒙牛、伊利、圣元等几大乳业巨头在内的中国乳品企业，只要企业“不差钱”，都想通过国际化分得一杯羹，圣元和伊利已经分别投资1亿元欧元和11亿元人民币在法国和新西兰投资奶粉生产线。

然而，目前，很多乳企的国际化策略还是停留在奶源并购上，这是资源的获取。在王丁棉看来，真正的乳企国际化更重要的是要获取国外的品牌、成熟的生产体系。当国内企业收购当地企业后，不仅获取当地的市场，更重要的是要有能跟同类国际品牌竞争的产品，加之国内巨大的市场需求，反补国内的市场。

这一点在光明乳业的国际化规划中得到了证实。潘建军介绍，光明乳业希望能够协调发展国内的10万多个终端和国外的1万多个终端，在海外并购的过程中，光明乳业不仅获取国外企业原有的消费群体，还能把国外品牌带回中国，吸引国内消费者。

虽然在光明食品集团的带领下，光明乳业在国际化的道路上越走越成熟，但这并不代表光明乳业对国内乳业兼并重组不感冒。潘建军也坦言，光明乳业正在寻找能帮助自己突破发展瓶颈的国内乳企，进一步扩大液态奶板块在国内的布局。

但是与什么样的国内乳企合作，这是光明乳业的一个难题。知名乳业分析师宋亮认为，奶粉的终端销售是光明乳业的薄弱之处，如果有强大的奶粉销售企业，那将会直接触到光明的兴趣点。

除了奶粉销售上的不足，光明乳业也希望能够在国内的乳企中找到优质奶源。潘建军也承认，“优质奶源布局”将会是接下来工作的重中之重。

液态奶作为光明乳业的支柱板块，2013年上半年销售额为54.17亿元人民币，占总营收的72.8%。但是，即便液态奶是光明乳业的最大收入来源，仍难以和伊利、蒙牛抗衡，比如，蒙牛的液态奶同期销售达额到182.5亿元。

光明乳业的重要问题仍然是奶源的严重不足，单纯依靠新西兰奶源不能解决问题。

面对国内乳企的激烈竞争和争夺，光明乳业通常要“吃伊利和蒙牛剩下的”。出色的奶粉销售企业雅士利已经被蒙牛拿下，优质的奶源基地辉山乳业日前也被伊利投资5000万美元。对于这些优质资源，光明乳业并非没有心动，只是还没来得及转化为行动，就已经丧失掉机会。

此外，当下摆在光明乳业面前的难题不仅来自于国内，其自身的发展策略也亟需做出调整。

2011年，光明乳业曾经提出过16字的战略目标“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”。潘建军明确表示婴幼儿配方奶粉是光明乳业优先考虑的重点业务，会结合优质奶源的布局，重点发力光明品牌奶粉和培儿贝瑞婴幼儿奶粉的扩张。

但是观察这两年光明乳业的发展可以看到，无论是液态奶还是奶粉，都难说取得了很大的进展，最有力的证据就是无论市场份额还是总销售额，都不容乐观。

在宋亮看来，这是由于光明乳业没有认清国内市场格局。当下光明乳业最重要的是要在产品上做减法，把重点放在奶粉和液态奶两个方面。奶粉作为光明乳业的基础产业已经开始被竞争对手侵蚀。作为光明乳业高端战略的成果，打着国际品牌旗号的常温奶产品莫斯利安上半年销售收入为17亿元，占液态奶收入总额的31%。

不难看出，在国内国外乳业形势变幻的当口，光明乳业的每一个抉择都关乎其未来的发展，要想在进与退、取与舍之间做出正确选择，光明还有很多功课要做。

下一个雀巢？

从某种角度而言，或许把光明乳业放到整个光明集团的大战略来考量，思路才能更清晰。光明乳业只是光明食品集团国际化进程中的一粒棋子。如果观察一下光明食品集团近些年来的发展路线，就可以追溯到光明乳业海外并购的基因来源。

2010年至今，光明食品集团下属的其他企业先后收购了澳大利亚玛纳森公司75%股权、英国维他麦60%股权以及法国波尔多葡萄酒出口商Diva70%股权，这一系列收购动作的速度和力度，都让人大为惊叹。

从这些收购不难看出，光明集团已经下定决心开拓国外市场。光明集团副总裁葛俊杰曾透露，公司计划未来3年国际业务占公司总体营收比重由目前的15%左右提高至25%左右。甚至“未来会推进玛纳森、维他麦的上市进程”。

光明食品集团是一个很会利用资本市场的企业，它能够充分利用发达国家的资本优势来为自己的并购扩张服务。在国际化道路上，光明集团扮演的角色不仅仅是走出去，更重要的是引进来。宋亮认为，在国内食品业还停留在内部消化的阶段时，“谁先实现了国际化，谁将是最后的赢家”。

由于国内市场的日渐成熟，西方经济步入低迷，国内乳业要抓住机会进驻和渗透到国外的市场，这对培养未来中国的全球化企业是高瞻远瞩的制胜棋。反观国际上一些食品巨头的国际化道路，不难发现，光明食品集团目前的发展路线其实无异于二三十年前的雀巢。

国际化，简单来说，无非是利用两种资源做好两个市场。但尤其值得注意的是，深耕国外市场绝不等于放弃国内市场。目前，光明乳业的根据地——上海的液态奶市场很大一部分已经被外资品牌掌控，光明乳业作为本土企业正在逐渐丧失话语权。

光明乳业目前急需完成内部资源协调工作。具体而言，不外乎依靠国内市场的巨大需求来稳固海外企业的发展，要保证企业活下去，继而使之成为一个独立的生命体，能够自己存活。当时机成熟时，反补国内的不仅仅是产品本身，更重要的是将国外先进的文化理念通过产品带入中国。

随着国内乳品市场产品种类的不断丰富，企业之间的竞争和拉锯将不可避免，如果光明乳业能够尽快把海外资源内化为自身的制高点，其在日后的竞争中必然会占据优势。但不管怎么说，第一个吃螃蟹的问题总是很多。

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